SSI

TENDER a sales promotion

Tender je pre mňa ako prvé rande. Vždy do toho ideme s tým najlepším, čo v agentúre pripravíme. Chceme sa ukázať v tom najlepšom svetle. Ponúkame srdce na dlani a hľadáme vzťah na celý život. Niečo podobné čakáme od našich potenciálnych obchodných partnerov :)

Kedy osloviť sales promotion agentúru?

Sales promotion je spoločnosť agentúrneho zamestnávania, ktorá prenajíma ľudí na sprostredkovanie osobnej skúsenosti a zážitku spotrebiteľa s vašou značkou. V deväťdesiatych rokoch minulého storočia využívali služby sales promotion agentúr výhradne spoločnosti a značky z FMCG segmentu prevažne v otázke klasických ochutnávok a merchandisingu. Na prelome tisícročí sme začali pomáhať uspieť aj značkám zo sveta technológií a služieb. Realizovali sme eventy, road shows, pripravovali lojalitné programy a budovali distribúciu formou ambulantného predaja. Outsourcing alebo prenájom služieb sales promotion vtedy v našom regióne nabral silný vietor do plachát, stali sme sa pevnou súčasťou obchodnej stratégie a podpory povedomia každej úspešnej značky. Služby sales promotion boli a stále sú dokonca schopné nahradiť efektívne celé oddelenia obchodných spoločností. Sales promotion, resp. BTL segment tak zažil aj historicky najvyšší objem svojich tržieb od čias nástupu slobodnej ekonomiky v našom regióne. Posledných desať rokov úplný boom zažil zber dát zo sales promotion. Významne totiž vzrástol dopyt po analýze a interpretácii údajov, ktoré denne zbierame. Naše projekty realizujú denne a celoročne mnohopočetné tímy v teréne. Súčasťou každého našeho projektu sú preto aj kvalitatívno - kvantitatívne výsledky. Jedná sa o systematický zber dát, ktoré vieme aj čítať a predikovať tak ďalší vývoj a stratégiu značky. 

Sme viac ako 20 rokov na cz-sk trhu a absolvovali sme už stovky rôznych výberových konaní. Väčšinou išlo o prvý kontakt s potenciálnym klientom alebo obhájenie spolupráce, ale aj pozvanie do projektu pre vysnívanú značku alebo uvedenie novinky na trh. S postupným vývojom trhu to boli rôzne komodity klientov, ktorí dopytovali rôzne typy našich služieb. 

Keď dostaneme pozvánku do výberového konania, tak v agentúre rozoberáme, ako by sme ho napísali a vyhodnotili my z pozície zadávateľa, t.j. čo všetko by malo dobré zadanie obsahovať, koľko času by sme dali na jeho vypracovanie, aké fázy by malo výberové konanie mať a kto by mal sedieť vo výberovej komisii. Každá časť zo zadávacej dokumentácie má pre nás strategický význam a už na zadaní môžeme vidieť, ako klient rozmýšľa, aké sú jeho očakávania, ciele a stratégia.

Dobré zadanie je polovica úspechu klienta na ceste za vysnívaným cieľom.

My si aj podľa zadania vyberáme, či sa daného výberového konania zúčastníme. Málokedy dávame aj dobrým značkám šancu na spoluprácu, ak necítime v zadaní popísaný reálny cieľ a zdravú stratégiu.

Čo všetko by podľa nás malo obsahovať zadanie do výberového konania?

Okrem verejne dostupných informácií by bolo žiaduce, aby zadávateľ pustil potenciálneho partnera a nechal ho nazrieť trochu viacej do jeho kuchyne. V zadaní musí byť popísaný background spoločnosti a predstavenie značky v jednotlivých fázach jej života: trhový podiel, jej konkurencia, cieľová skupina, cieľ a obchodná stratégia. Zároveň je potrebné, aby jasne definoval požadovaný rozsah služieb s tým, aké sú jeho očakávania a aby vymedzil zodpovednosti agentúry.

Na druhej strane by mal zadávateľ požadovať informácie  o budúcom partnerovi, aby sa mohol správne rozhodnúť. Napríklad história a vývoj agentúry v jej predmete podnikania a jej referencie z dopytovanej služby naprieč trhom. Odporúčame klientom, aby si overili referencie nielen od ďalších klientov agentúry, ale aj priamo od ľudí z terénu, ktorí servis pre agentúru denne vykonávajú. Sú to práve ľudia, ktorých sales promotion agentúra prenajíma formou rôznych typov zmlúv na projekty pre svojich klientov, a ktorí reálne odzrkadľujú nastavené procesy smerom dovnútra agentúry. Zároveň je strategicky dôležité, aby si zadávateľ overil, či má agentúra efektívny riadiaci nástroj na distribúciu informácii v čase a mieste, kedy ich títo ľudia v teréne potrebujú. Agentúry našeho typu riadia mnohopočetné tímy a klient tak získa aktuálny stav na trhu, kedykoľvek to potrebuje. Súčasťou dopytu by mala byť aj HR stratégia. V zmysle plnenia definovaných cieľov je totiž extrémne dôležité, aby agentúra prišla s riešením, kde a ako hľadá ľudí do projektu. Aby na základe definovanej stratégie “postavili” vysoko motivovaný a lojálny tím pracovníkov, ktorí sa na vopred dané obdobie stanú ambasádormi značky. Klient tak musí dostať odpovede aj na ich nábor, výber a kvalitné zaškolenie. Celé riešenie musí samozrejme niesť prvky merateľného výkonu. Analýza spätnej väzby vie prečítať nielen kvalitatívny výkon tímu, ale vie hlavne kvantitatívne zhodnotiť vývoj vašej značky smerom od spotrebiteľa k vám. Ako posledný strategický bod by si mal zadávateľ odsledovať pokrytie agentúry v regiónoch. Prostredníctvom stabilnej regionálnej štruktúry agentúry tak klient môže získať efektívny nástroj na supervíziu a coaching celého tímu, ale aj outsourcovať ďalšie možné služby agentúry ako regionálne skladovanie a logistiku P.O.S. materiálu.

Na čo nezabudnúť pri príprave zadania?

Asi už na niekoľkokrát spomínaný reálny cieľ a stratégia značky. Jasne a otvorene komunikované výberové kritéria. A možno dostatočný časový priestor na prípravu ponuky.

Čomu sa vyhnúť pri organizovaní výberového konania?

Výsledok tendra by nemala byť výhradne ponuka s najnižším rozpočtom. Aj preto napríklad do elektronických aukcií zásadne nechodíme. Nemáme ani dobrú skúsenosť s výberovým konaním, ktoré vedie čisto nákupné oddelenie zadávateľa bez súčinnosti obchodníka zodpovedného za projekt. Sales promotion je segment agentúrneho zamestnávania ľudí, ktorý reflektuje trh práce a jemu prislúchajúcu judikatúru.  Nepáči sa nám, že niektoré spoločnosti doslova ignorujú našu platnú pracovno-právnu legislatívu a ako vstup do tendra požadujú deklarovanie nereálnych prehlásení. 

Čo dodať na záver?

Reálne ciele a dobrá stratégia značky definovaná v zadaní do výberového konania môže priniesť zadávateľovi pestrú paletu komunikačných návrhov a ekonomicky výhodné riešenia. Výsledok dobre zrealizovaného výberového konania tak určite prinesie obchodné partnerstvo postavené na dobrých základoch. 

 

Hana Fábry, spolumajiteľ Sales House CZ&SK

 

poslední novinky

2. vlna pandémie Covid 19 z pohľadu agentúry
Prvá vlna pandémie koronavíru všetkých prekvapila a donútila nás začať rozmýšľať inak nad zdravím aj prácou.   
06.11.2020 | Blog
Bonus pro OSVČ a DPP/DPČ
Bonus pro OSVČ a DPP/DPČ od 5.10.2020 do 4.11.2020 pro COVID19 2. vlna 2020 je tu.  
22.10.2020 | Blog
Sampling #To nam funguje
Čo je sampling vzoriek? Na prvý pohľad nejde o nič komplikované, ale keď nezabudnete na niekoľko vychytávok, je možné ním dosiahnuť zaujímavé výsledky.   
14.10.2020 | Blog